打败上市公司,中标1500万项目,只是源自一场陌生拜访

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一份招标,八家竞标,上市公司强势参与;

终价高出对手七八十万,却依然脱颖而出得以高价中标……

很多企业家朋友看到这里,一定会觉得:肯定是给了回扣了!又或者:其他七家都是围标企业!

但实际上,在同期投标竞争的其他七家企业中,不乏实力企业,其中还有一家是创业板的上市公司;中标企业不仅没有给回扣,整个流程甚至都只是源自一场陌生拜访。

深挖痛点,精准解决

我国地形复杂,山区面积广大,耕地地貌地形尤为复杂。而我国的气候差异也非常明显,东南沿海地区易洪涝,干旱少雨地区却为多下一点雨而每天操碎了心。

据调查,我国只有40%的农业耕地能够确保灌溉,纵使农户想尽办法加强灌溉,农业用水量占了全国总用水量的70%,却依然每年有高达1500亿元的损失是由缺水干旱造成的。

受困于我国的自然条件,可灌溉地貌少,水平高度差只要超过100米,市面上大部分的节水灌溉系统就无法工作,灌溉成效低、不均匀,作物良莠不齐,产量大受影响。

虽然国家下大手笔投入资金,大力发展节水灌溉,效果却并不尽如人意。基层干部为如何低成本高效率灌溉、节水节肥尝试了各种办法,却往往都是投入上亿资金换来失败的结果。

这一场招标会,正是缘于当地亟待更好解决农业灌溉,探求节水节肥的新方案。这家中标企业叫做成都贝壳森科技发展有限公司,一家专业从事精准灌溉系统的开发、工程设计、施工与技术服务为一体的精准灌溉解决方案提供商。

贝克森之所以成功,正是由于他们深入挖掘了用户需求,精准抓住了用户痛点——

贝克森的水肥一体化系统不同于很多竞品公司的纸上谈兵,他们的精准灌溉解决方案效果显著,灌溉系统均匀度达97%,高出同行一倍。曾经服务过的1500亩蓝莓客户,因此获得了1370万的额外收入。

专注技术研发,降维打击对手

经过详尽的市场调研,对用户痛点有了深刻认知,贝克森在市场需求的基础上开始了技术研发之路。

在世界的第二大硅谷以色列海法,贝克森建立起了自己的研发中心,借助日趋成熟的物联网技术和水肥一体化技术,在大数据和经验的基础上形成核心算法,围绕作物、气候、地形等要素,可以形成精准云灌溉智能解决方案,从而实现精准灌溉施肥,达到节水节肥的目的。

贝克森的系统,可以做到在水平高度落差达300米的地形地貌上进行均匀灌溉,是中国唯一一套可解决复杂地形灌溉的系统,在全球范围内也尚未发现第二家。

因为真正抓住了用户痛点、解决了用户痛点,在本次贝克森去林业局进行陌生拜访时,得到了局长和县长第一时间的关注与支持。

也正因为贝克森远超出同行的核心技术,让他们在本次招投标中击败了其他7家包括已上市公司在内的竞争对手,以高于第二名七八十万的高价成功中标。

大比例预付款,打破行业惯例

抓住用户痛点的价值塑造,可以帮助企业直击用户内心。

贝克森本次中标合同签订之后,便收到了客户30%的预付款;到了项目进展到50%的时候,收回款项已达到了总金额的70%。这不仅是在本行业,也是在大多数的整体解决方案行业中,打破了行业惯例。

凭借贝克森自身的技术优势,想要脱颖而出成功中标,打破行业惯例大比例收回预付款,如果说仅仅是靠一场普通的陌拜,恐怕并不是那么的十拿九稳。

明德蓝鹰董事王东传先生在IGS辅导中曾指出“营销的本质,就是要给客户一个无法拒绝的理由”。因此在产品现状不变的情况下,在陌生拜访时想要快速打动客户,就要从选择切入角度、提炼卖点和价值表达这三方面来进行。

1.选择切入角度,即明白客户需要什么。将客户最深层次的痛点需求挖掘出来。

2.提炼卖点,即梳理产品逻辑。围绕用户核心需求打造产品技术,塑造自身的核心价值点。

3.价值表达,要妥善利用有效工具。一份打动人心的商业计划书,让陌拜、招投标环节变得更加轻而易举。

可以说,除了贝克森多年业内深耕的强大实力,贝克森的这次成功与明德提供的辅导“秘笈”也有着千丝万缕的关系。

这环环相扣的三大“秘笈”,让贝克森建立起了面对同行业竞争的有力攻防体系,从第一次的陌生拜访开始便积累了强大的优势。可以说,缺少任何一项,投标的成功,预付款的收回,就都不会如此容易了。

科技助农梦,金融报国心

贝克森是明德IGS上市辅导项目的优质企业,按照资本审视的标准,明德IGS专家辅导团队为贝克森提供了从法务、财务等规范类辅导,到战略、营销等成长类辅导,再到融资策略、路演技巧等全方位、全流程的辅导服务,还为贝克森对接了一批又一批基金投资人。

在明德专业的精英智囊团辅导下,贝克森不仅在战略定位、顶层设计上更加明晰、业绩呈现爆发式增长,在融资进程上也突飞猛进,如今成功中标拿下千万级项目,逐步打下了属于自己的市场版图。

“通过科技的手段,做水肥一体化智能的系统,让一两万亩的土地一个人就能管理。”让科技助力新时代农业的发展,为中国的强大贡献自己的力量,是贝克森的梦想。

为企业多方面赋能,让企业插上资本的翅膀,助力优秀企业在明德的孵化下成长上市,走向世界,为中国贡献力量,以金融报效祖国,是明德的初心。

明德坚信,每家企业、每位企业家都有其自身独特的价值。与贝克森一起发现价值、实现价值、创造价值、弘扬价值,是明德的责任与使命。

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